DER NETZWERK INSIDER – Ausgabe September 2024

Angesichts des demografischen Wandels und des daraus folgenden Arbeitskräftemangels müssen viele Organisationen Dienstleistungen auslagern, d.h. Verträge mit Unternehmen abschließen, die solche Dienstleistungen erbringen. Dies gilt insbesondere für die Informationstechnik (IT). Anders als bei Produkten (Hardware und Software), die aufgrund der permanenten Marktkonsolidierung in der Regel von großen Konzernen oder ihren Tochterunternehmen stammen, haben Dienstleistungen einen starken lokalen Bezug und können bei Unternehmen verschiedener Größe bestellt werden. Dann stellt sich die Frage nach der Präferenz für eher große oder eher kleine Unternehmen.

Vorteile kleiner Unternehmen

Vor Jahren habe ich von einem IT-Verantwortlichen eines Konzerns gehört, warum er selbst bei Herstellern eher kleine Unternehmen bevorzugte. Sein Hauptargument war, dass er Geschäftspartner präferiere, die vom Kunden abhängig seien und nicht umgekehrt. Dieses und andere Argumente für kleinere Unternehmen fasse ich im Folgenden zusammen:

• Kleinere Unternehmen sind abhängiger vom Kunden und bemühen sich daher intensiver um die Zufriedenheit der relativ wenigen Kunden, die sie haben.
• Oft handelt es sich bei kleineren Unternehmen um inhabergeführte Firmen, deren Leitung ein starkes Interesse an langfristiger Kundenbindung hat und daher alles wirtschaftlich Vertretbare tut, um die Kundenzufriedenheit zu erhalten.
• Kleinere Unternehmen werden nicht wie große von Investoren anhand der Profitmaximierung gemessen und geben sich mit kleineren Margen zufrieden, was zu einem besseren Verhältnis zwischen Leistung und Preis führt.
• Kleinere Unternehmen sind weniger bürokratisiert, was sie agiler und flexibler macht, zum Beispiel was kürzere Entscheidungswege betrifft.
• Der lokale Bezug kleinerer Unternehmen ist sehr ausgeprägt, was kürzere Antrittszeiten, bessere Kenntnisse des lokalen Marktes und der lokalen Regulierung, doch auch höhere kulturelle Affinität mit ihren Kunden bedeuten kann.

Vorteile größerer Unternehmen

Den Vorteilen kleiner Unternehmen stehen die Vorteile größerer IT-Dienstleistungsunternehmen gegenüber:

• Oft ist die Aufgabenstellung so umfangreich, dass nur ein großes Unternehmen sie bewältigen kann. Kunden präferieren selbst für umfangreiche Aufgaben einen einzigen Ansprechpartner.
• Große Unternehmen haben in der Regel einen größeren Pool an Experten. Dementsprechend haben sie in ihren eigenen Reihen zahlreichere Möglichkeiten der Lösungsfindung, insbesondere wenn es um komplexere Probleme geht.
• Mit der großen Personalstärke korreliert auch die größere Fähigkeit des Abfangens von Lastspitzen bei der Erbringung von Leistungen.
• Größere Unternehmen sind in der Regel überregional aufgestellt und können für Organisationen mit geografisch verteilten Standorten tätig werden.
• Große Unternehmen haben oft bessere Einkaufskonditionen, zum Beispiel bei Herstellern, was für Fälle gut ist, in denen Dienstleistungen auch mit Lieferleistungen verbunden sind.

Sind Bietergemeinschaften/ARGE die Lösung?

Eine Bietergemeinschaft besteht aus mehreren Bietern, die sich in einem Vergabeverfahren zusammenschließen und den Gegenstand der Vergabe, das heißt im Kontext dieses Artikels IT-Dienstleistungen, so aufteilen, dass jedes Mitglied der Bietergemeinschaft das tut, was es am besten kann.

Allerdings müssen Mitglieder von Bietergemeinschaften nach der Vergabe als ARGE (Arbeitsgemeinschaft) eine GbR mit einer Geschäftsführung gründen und eine gesamtschuldnerische Haftung übernehmen. So ist eine ARGE definiert. Bei IT-Dienstleistungen ist ein solches Konstrukt eher unüblich. Von einer Kollegin habe ich gehört, dass Bietergemeinschaften im Bereich der Auftragsentwicklung von Software praktiziert werden. Bei IT-Dienstleistungen begegnen wir Bietergemeinschaften selten.

Sind Nachunternehmer die Lösung?

Ein Konstrukt bestehend aus einem Generalunternehmer (GU) und Unterauftragnehmern (UA) hat mit der Bietergemeinschaft gemeinsam, dass damit die Vorteile von kleinen und großen Unternehmen kombiniert werden können. Bei einem GU und mehreren UA haftet der GU für seine UA, sodass diese keine gesamtschuldnerische Haftung übernehmen müssen. Deshalb ist es bei IT-Dienstleistungen sehr üblich, dass ein GU seine eigenen Möglichkeiten um die Vorteile und Möglichkeiten eines oder mehrerer UA erweitert.

Die kombinierten Vorteile von Konstrukten mit einem GA und mehreren UA sind u.a. die folgenden:

• Wenn es sich bei einem UA um ein kleineres Unternehmen handelt, ist dieses von einem Auftrag relativ stark abhängig, weshalb es sich um Kundenzufriedenheit bemüht in der Hoffnung, so an Bord zu bleiben.
• Auch wenn der GU ein Konzern sein sollte, erfolgt die Leistungserbringung häufig eigenständig durch einen kleinen, eventuell inhabergeführten UA mit ausgeprägtem Interesse an langfristiger Kundenbindung, selbst wenn der Kunde nur über den GU an das eigene Unternehmen gebunden ist.
• Der UA gibt sich oft mit kleineren Margen zufrieden als der GU.
• In vielen Belangen kann der UA agiler und flexibler agieren, ohne dass der GU sehr aktiv werden muss.
• Ein GU kann mit einem UA-Netzwerk kürzere Reaktionszeiten sicherstellen, mögliche eigene Defizite bezüglich Kenntnis lokaler Märkte und Regulierungen ausgleichen sowie dafür sorgen, dass Personal mit höherer kultureller Affinität mit Kunden eingesetzt wird.
• Der personelle Gesamtpool des GU und der UA skaliert auch für umfangreiche Aufgabenstellungen.
• In einem Netzwerk von mehreren Firmen finden sich leichter Experten, die zur Not unterstützen können.
• Bei Lastspitzen kann der GU weitere UA einsetzen. Das Netzwerk aus GU und UA kann eine bessere geografische Abdeckung von Standorten leisten.
• Während UA ihre Vorteile bei Dienstleistungen zur Geltung bringen können, kann der GU mit besseren Einkaufskonditionen für Hardware und Software die Dienstleistungen um Lieferleistungen erweitern. Umgekehrt kann ein spezialisierter UA Herstellerzertifikate und gute Einkaufskonditionen bei bestimmten Produkten vorweisen.

GU-UA-Konstrukte sind keine Allheilmittel

Wo Vorteile sind, gibt es in der Regel auch Nachteile. Die Zusammenarbeit eines GU mit einem oder mehreren UA kann u.a. mit folgenden Nachteilen verbunden sein:

• Kunden unterscheiden sehr wohl zwischen GU und UA, weshalb der GU nicht unbedingt von der Zufriedenheit des Kunden mit einem UA profitieren muss. Ich habe oft gehört, dass man mit einem UA zufrieden ist, nicht aber mit dem GU.
• Die Margen von GU und UA summieren sich zulasten des Kunden.
• Ein Konstrukt aus GU und UA kann schwerfällig sein, wenn es um Belange geht, die beide involvieren.
• In einem Netzwerk von mehreren Firmen können Konkurrenzsituationen entstehen, in denen sich ein Unternehmen zulasten der anderen zu profilieren versucht.
• Oft erfolgt die UA-Auswahl durch den GU im Sinne einer sogenannten Eignungsleihe, um den Auftrag zu gewinnen. Nachdem der Auftrag erteilt ist, versucht ein GU häufig, die Aufgaben anderweitig zu erledigen. Das kann sich schlecht auf die Qualität der Leistungen auswirken.

Fazit

Als Vertreter eines mittelständischen Unternehmens müsste ich für kleinere Unternehmen die Werbetrommel rühren. Hier bin ich jedoch zu Neutralität verpflichtet. Ich habe versucht, meine eigenen Erfahrungen mit den Vor- und Nachteilen kleiner und großer IT-Dienstleistungsunternehmen in diesem Beitrag zusammenzufassen. In der nächsten Insider-Ausgabe werde ich darauf eingehen, warum ich die Reaktionen auf den demografischen Wandel für unzureichend halte.