Projektinterview: WAN-Markt im Umbruch: WAN-Broker gewinnen an Bedeutung

Dr. Behrooz Moayeri hat in den vergangenen drei Jahrzehnten zahlreiche Projekte im Bereich WAN (Wide Area Network) begleitet. Dabei reichte seine Tätigkeit von der konzeptionellen Planung bis hin zur Unterstützung und Begleitung von Ausschreibungsverfahren.

Welche Faktoren sind bei der Ausschreibung von Carrier-Leistungen entscheidend?

Bei den meisten Organisationen besteht eine Abhängigkeit von Carrier-Leistungen, da Weitverkehrsnetze häufig auf die Infrastruktur und Dienstleistungen von Telekommunikationsanbietern angewiesen sind. Manche unserer Auftraggeber verfügen über eigene Möglichkeiten zur Leitungsverlegung, insbesondere im öffentlichen Sektor. Dies betrifft beispielsweise öffentliche Einrichtungen mit entsprechender Wegehoheit oder Organisationen, die auf kommunale Unternehmen wie Stadtwerke zurückgreifen können, um Leitungen im öffentlichen Raum zu verlegen. Dennoch benötigt die Mehrheit unserer Kunden – einschließlich der meisten öffentlichen Auftraggeber – Carrier-Leistungen.

Die Ausschreibung von Carrier-Leistungen unterliegt ihren eigenen Gesetzmäßigkeiten und Anforderungen, die bei der Planung und Durchführung berücksichtigt werden müssen. Der relevante Anbietermarkt ist begrenzt; daher dürfen Ausschreibungen keine Anforderungen enthalten, die von keinem Marktteilnehmer erfüllt werden können. Eine solche Situation würde weder dem Wettbewerb noch den Interessen des Auftraggebers dienen.

Aus diesem Grund sind fundierte Marktkenntnisse von entscheidender Bedeutung. Neben einem Verständnis des nationalen Marktes müssen auch die regionalen und lokalen Rahmenbedingungen berücksichtigt werden. Die Anforderungen und Marktstrukturen unterscheiden sich je nach Land und Region teilweise erheblich. So stellt die Ausschreibung von WAN- oder Carrier-Leistungen in Deutschland andere Anforderungen als ein vergleichbares Vorhaben in Brasilien. Die Berücksichtigung dieser lokalen Gegebenheiten setzt entsprechende Erfahrung sowie eine fundierte Kenntnis der regionalen und nationalen Märkte voraus.

Ein Wide Area Network (WAN) ist heute oft keine in sich geschlossene, von einem einzelnen Provider betriebene Netzinfrastruktur, sondern eine Kombination aus einem Underlay und einem Overlay. Was ist damit gemeint?

Weitverkehrsnetze erstrecken sich über mehrere Regionen. Nicht immer steht ein überregionaler Carrier zur Verfügung, der sämtliche Leistungen – von der Bereitstellung der Leitungen über die aktiven Netzwerkkomponenten bis hin zu den Verteilerräumen – aus einer Hand erbringen kann. Daher werden in der Praxis oftmals mehrere regionale Anbieter für die physische Netzinfrastruktur eingesetzt; es kommt zu einem Carrier-Mix.

Um dennoch einen einheitlichen Betrieb und eine zentrale Verwaltung des Weitverkehrsnetzes sicherzustellen, wird zwischen Underlay und Overlay unterschieden. Das Underlay umfasst die physische Netzinfrastruktur, insbesondere die Leitungen verschiedener Carrier. Das Overlay bildet darüber eine logische Netzwerkebene und stellt eine gemeinsame Control Plane zur zentralen Steuerung des Netzwerks sowie eine einheitliche Management Plane für Administration, Überwachung und Betrieb bereit.

In den vergangenen Jahren hat sich Software-Defined Wide Area Network (SD-WAN) als Standard für Overlay-Netze etabliert. Es ermöglicht eine einheitliche Steuerung und Administration des Weitverkehrsnetzes, unabhängig davon, von welchen Carriern die zugrunde liegenden Leitungen bereitgestellt werden.

Neben dem technischen Betrieb spielt die Verwaltung der Vertragsbeziehungen zu den verschiedenen Carriern eine wichtige Rolle. Viele unserer Kunden entscheiden sich deshalb dafür, auch das Underlay-Management an einen externen Dienstleister zu vergeben, um den administrativen Aufwand für die Koordination mehrerer regionaler Anbieter zu reduzieren.

Häufig übernimmt derselbe Dienstleister sowohl das Underlay-Management als auch die technische Bereitstellung und den Betrieb des Overlays. WAN-Broker können entweder das Underlay-Management oder die Overlay-Plattform inklusive deren Management oder beides zusammen bereitstellen. Dadurch erhalten die Auftraggeber einen einheitlichen Ansprechpartner und werden sowohl organisatorisch als auch technisch entlastet.

Was sind die wesentlichen Vorteile der Providerdiversität?

Providerdiversität bietet sowohl technische als auch wirtschaftliche Vorteile. Aus technischer Sicht erhöht sie die Ausfallsicherheit eines Weitverkehrsnetzes. Tritt bei einem Provider eine Störung auf, stehen weitere Provider zur Verfügung, die von derselben Ursache idealerweise nicht betroffen sind.

Störungen können beispielsweise durch Konfigurationsfehler oder Fehlbedienungen im Netzbetrieb entstehen. Insbesondere Fehler bei der Konfiguration von Routing-Protokollen wie dem Border Gateway Protocol (BGP) können weitreichende Auswirkungen auf die Infrastruktur eines Providers haben. Werden an einem Standort Verbindungen über mehrere Provider genutzt, bleibt die Kommunikation auch bei einem Ausfall eines einzelnen Anbieters in der Regel aufrechterhalten. Dadurch erhöht sich die Resilienz des Netzes.

Darüber hinaus bietet Providerdiversität wirtschaftliche Vorteile. Werden Netzdienstleistungen ausschließlich von einem Anbieter bezogen, entsteht eine starke wirtschaftliche Abhängigkeit von dessen Preispolitik und Vertragsgestaltung. Der Einsatz verschiedener Provider erhöht den Wettbewerb, verbessert die Verhandlungsposition des Auftraggebers und reduziert wirtschaftliche Abhängigkeiten von einzelnen Anbietern.

Welche Herausforderungen ergeben sich durch den Einsatz mehrerer Netzbetreiber?

Die Nutzung mehrerer Netzbetreiber erhöht die Komplexität sowohl in organisatorischer als auch in technischer Hinsicht. Administrativ entsteht ein zusätzlicher Aufwand durch die Verwaltung unterschiedlicher Vertragsbeziehungen und die Koordination verschiedener Provider.

Technisch werden die Providerplattformen unabhängig voneinander administriert und jeweils als eigenständige Autonome Systeme betrieben. Um die Vorteile der Providerdiversität vollständig nutzen zu können, muss das Weitverkehrsnetz mit mehr als einem Autonomen System verbunden sein. Dies ermöglicht zum einen eine automatische Umschaltung auf einen alternativen Provider im Störungsfall und zum anderen eine Lastverteilung über mehrere Provider zur effizienten Auslastung der verfügbaren Netzwerkressourcen.

Wie können WAN-Broker beim Carrier-Management unterstützen?

Ein großer Vorteil von WAN-Brokern liegt in ihrer umfassenden Marktkenntnis über die verschiedenen Underlay-Anbieter. Insbesondere in Ländern mit zahlreichen regionalen Netzanbietern, wie beispielsweise Deutschland, unterscheiden sich Verfügbarkeit, Leistungsumfang und Konditionen der Carrier je nach Standort erheblich. WAN-Broker verfügen über das erforderliche Wissen über diese regionalen Märkte und können für jeden Standort den jeweils geeigneten Anbieter auswählen. Ein deutsches Unternehmen mit beispielsweise 50 Standorten, die über das gesamte Bundesgebiet verteilt sind, ist unter Umständen mit 50 unterschiedlichen regionalen Märkten konfrontiert. Die kontinuierliche Beobachtung und die Wissenspflege bezüglich dieser Märkte erfordern erhebliche Ressourcen, die nicht jedes Unternehmen intern aufbringen kann.

Ist ein WAN-Broker auch für den Betrieb und Full Managed Service zuständig, profitiert der Kunde von seiner Expertise. Da der WAN-Broker in der Regel Netzinfrastrukturen für eine Vielzahl von Kunden betreibt, ergeben sich Synergien hinsichtlich des Know-how-Aufbaus, der Beschaffungskonditionen für Netzwerkkomponenten bei den Herstellern sowie einer 24/7-Netzüberwachung und Störungsbearbeitung. Unternehmen können dadurch eine hohe Verfügbarkeit ihrer Netzinfrastruktur sicherstellen, ohne eigenes Personal rund um die Uhr einsetzen zu müssen.

Ergänzend übernehmen viele WAN-Broker den Field Service, beispielsweise den Austausch defekter oder veralteter Netzwerkkomponenten vor Ort.

Aspekte wie Marktkenntnis, technisches Know-how und umfassende Betriebsleistungen sind für unsere Kunden häufig eine Motivation, sich für einen WAN-Broker zu entscheiden.

Welche Unternehmen nehmen typischerweise WAN-Broker in Anspruch?

Ursprünglich herrschte die Vorstellung, dass in einem nationalen Weitverkehrsnetz kein WAN-Broker erforderlich sei, da nur wenige überregional tätige Carrier zur Verfügung standen.

In den vergangenen Jahren hat sich diese Situation jedoch verändert. Zum einen ist der Carrier-Markt – beispielsweise durch den Ausbau der Glasfaserinfrastruktur – deutlich vielfältiger geworden. Neben den überregionalen Anbietern sind zahlreiche regionale Akteure hinzugekommen, die ihre eigenen Netzinfrastrukturen betreiben. Dadurch ist auch innerhalb eines Landes die Zahl der potenziellen Anbieter deutlich gestiegen.

Zum anderen hat sich die technologische Ausrichtung von privaten und vom Internet getrennten WAN-Plattformen, beispielsweise auf Basis von MPLS, hin zu Software-Defined Wide Area Networking (SD-WAN) entwickelt. SD-WAN nutzt die zunehmend leistungsfähige Internetinfrastruktur in Verbindung mit geeigneten Sicherheitsmechanismen und einer zentralen Steuerung des Netzes.

Die ursprüngliche Vorstellung, dass Software-Defined WAN und ein WAN-Broker vor allem für internationale Weitverkehrsnetze mit Carriern in mehreren Ländern erforderlich sind, ist inzwischen der Erkenntnis gewichen, dass beide auch in nationalen Netzen erhebliche Vorteile bieten können.

Woran erkennt man einen guten WAN-Broker?

Der WAN-Broker-Markt ist sehr speziell, weswegen es für Quereinsteiger häufig schwierig ist, das Geschäft eines WAN-Brokers einzuordnen und zu beurteilen.

Ein wesentliches Auswahlkriterium sind aussagekräftige Referenzen. Insbesondere die Kombination aus Underlay-Management und dem Betrieb eines Overlays ist am Markt nur bei wenigen Anbietern zu finden. Unternehmen sollten daher darauf achten, dass der WAN-Broker nachweisbare Erfahrungen in beiden Bereichen vorweisen kann.

Darüber hinaus ist die technische und organisatorische Kompetenz im laufenden Betrieb entscheidend. Ein leistungsfähiger WAN-Broker zeichnet sich dadurch aus, dass er unterschiedliche Kundenanforderungen flexibel umsetzen kann und über entsprechende Projekterfahrung im Underlay- und Overlay-Management verfügt.

Wenn mit einem WAN-Broker ein Vertrag geschlossen wird, überlässt der Kunde dabei oft die Auswahl der Underlay-Anbieter dem Broker. Dabei ist entscheidend, dass die Auswahl im Interesse des Kunden und anhand nachvollziehbarer Kriterien erfolgt. Insbesondere muss Transparenz über die Entscheidungsgrundlagen gewährleistet sein.

Zur Sicherstellung dieser Transparenz hat sich das Prinzip einer Open-Book-Policy bewährt. Dabei werden die Auswahlkriterien für die Provider – einschließlich technischer und wirtschaftlicher Faktoren – für den Kunden nachvollziehbar dokumentiert und offengelegt. Auf diese Weise lässt sich insbesondere auch die Preisstruktur transparent gestalten und mit den vertraglichen Anforderungen, beispielsweise im öffentlichen Sektor, in Einklang bringen.

Eine solche Transparenz ist nicht bei allen Anbietern selbstverständlich. Aus Kundensicht sollte daher darauf geachtet werden, dass der WAN-Broker bereit ist, eine nachvollziehbare und überprüfbare Entscheidungsgrundlage für die Providerauswahl zu schaffen.

Wie sieht ein typischer Beschaffungsprozess mit einem WAN-Broker aus?

Der typische Beschaffungsprozess eines WAN-Brokers hängt davon ab, ob es sich um einen öffentlichen Auftraggeber handelt, der dem Vergaberecht unterliegt, oder um ein privatwirtschaftlich agierendes Unternehmen ohne vergaberechtliche Auflagen.

Im privatwirtschaftlichen Umfeld beginnt der Prozess in der Regel mit einer Markterkundung, die entweder eigenständig oder mit externer Unterstützung durchgeführt wird. Ziel dieser Phase ist es, einen Überblick über geeignete Anbieter zu erhalten sowie deren jeweilige Schwerpunkte, beispielsweise im Underlay- oder Overlay-Bereich, zu identifizieren. Darauf aufbauend folgen üblicherweise ein Request for Information (RFI) sowie ein Request for Proposal (RFP), bevor der eigentliche Vergabeprozess startet.

Im öffentlichen Sektor ist der Beschaffungsprozess zusätzlich durch die Vorgaben des Vergaberechts strukturiert. In Deutschland stehen dabei unterschiedliche Verfahrensarten zur Verfügung, wobei die offene Ausschreibung häufig als Standard gilt, sofern die Anforderungen klar definiert sind. In diesem Fall ist ein transparentes und nachvollziehbares Bewertungskonzept für die Angebote erforderlich.

Dieses Bewertungskonzept kann beispielsweise auf definierten Referenzstandorten, die man namentlich nennt, basieren, für die konkrete Preisangebote eingeholt werden. Ergänzend wird häufig eine Open-Book-Policy angewendet, um die Kalkulationslogik der WAN-Broker auch für zukünftige Standorte übertragbar und nachvollziehbar zu gestalten. Dabei werden auch prozentuale Aufschläge für Brokerleistungen Bestandteil des Angebots und des künftigen Vertrags.

Neben wirtschaftlichen Kriterien spielen technische Anforderungen eine zentrale Rolle. Dazu zählen insbesondere die unterstützten Overlay-Funktionalitäten, der Zugriff auf externe Cloud-Umgebungen über SD-WAN, Sicherheitsfunktionen wie Secure Access Service Edge (SASE) sowie gegebenenfalls Cloud-Sicherheits- und Integrationsfunktionen wie Cloud Access Security Broker (CASB).

Die konkrete Ausgestaltung dieser technischen Anforderungen hängt stark vom jeweiligen Einsatzszenario ab, etwa ob primär eine Standortvernetzung oder zusätzlich eine umfassende Cloud-Integration erforderlich ist. Die technische Bewertung erfolgt dabei analog zu anderen Ausschreibungen anhand klar definierter Kriterien.

Im wirtschaftlichen Teil des Verfahrens sind insbesondere die Transparenz der Preisstruktur, der Rahmencharakter des Vertrags sowie die Flexibilität zur Einbindung zusätzlicher Underlay-Provider von Bedeutung.

Welchen Trend beobachtest du in den WAN-Projekten?

Aus meiner persönlichen Sicht gewinnt der Markt für WAN-Broker zunehmend an Bedeutung. Auch wenn aktuell kein sprunghaftes Marktwachstum zu beobachten ist, steigt die Relevanz dieses Segments insbesondere im Kontext moderner WAN-Architekturen kontinuierlich an.

Diese Entwicklung spiegelt sich auch in meiner Projektpraxis wider. In den letzten Jahren haben wir immer mehr Ausschreibungen im Bereich WAN-Brokerage begleitet und entsprechende Anforderungen häufiger in Kundenprojekten berücksichtigt. Die dabei gewonnenen Erkenntnisse und Erfahrungen sind für die weitere Entwicklung und Bewertung dieses Marktes von besonderer Bedeutung.