DER NETZWERK INSIDER – Ausgabe Oktober 2023

Vor ungefähr zwei Jahrzehnten arbeitete ich regelmäßig als ComConsult-Mitarbeiter im Auftrag eines großen Unternehmens. Damals war Homeoffice nicht üblich, also war ich durchschnittlich zwei Tage in der Woche in den Räumlichkeiten des Kunden. An einem solchen Tag wurde der Geschäftsbericht jener börsennotierten Firma veröffentlicht. Zu meiner Überraschung verursachte die Meldung über die 18 % Umsatzrendite lange Gesichter in meinem Umkreis. Tenor: 18 % seien zu wenig. In der betreffenden Branche erwarteten die „Analysten“ mehr. Die Firma sei nun ein Übernahmekandidat. Die langen Gesichter haben recht behalten. Jene bis zuletzt profitable Firma gibt es nicht mehr. Viele Stellen wurden bald nach der Übernahme gestrichen oder so verlagert, dass nicht wenige Ortsansässige kündigten.

Ja, die Analysten erwarten viel. Das gilt auch in der IT-Branche. Ob Investmentfonds mit dicken Aktienpaketen oder Muttergesellschaften, die eine Tech-Firma mit hoher Gewinnerwartung aufkaufen: Die drei angeblich gleichberechtigten „Werte“ namens Shareholder Value, Kundenbasis und Mitarbeiterschaft werden in Wirklichkeit nicht gleich hoch eingestuft. Vorrang hat „Shareholder Value“. Dafür riskiert man, dass sich Kunden über das Gebaren der Firma ärgern, so wie zum Beispiel beim Subscription-Modell für Software.

Lizenz zum Gelddrucken

Die Käufer von Software haben sich daran gewöhnt, dass es immer weniger „Perpetual“-Lizenzen gibt, solche also, die ewig gelten, oder zumindest bis zur Abkündigung der Software. Stattdessen soll der Kunde bitteschön ein Abonnement abschließen, d.h. Software auf Subscription-Basis beziehen. Die Rechnung geht immer zugunsten des Anbieters auf und immer zulasten des Kunden. Die meisten Kunden akzeptieren dies, auch wenn nur zähneknirschend. Wer möchte schon den Aufwand auf sich nehmen, eine im eigenen Unternehmen weitverbreitete und intensiv genutzte Software, ob Hypervisor, Betriebssystem, Sicherheitssoftware oder Anwendungsprogramm, auszutauschen. Offenbar können die Software-Anbieter die Schmerzgrenze ihrer Kunden gut einschätzen, und verteuern ihre Produkte immer um das Maximum dessen, was die Kunden hinnehmen.

So hat die Lizenz zum Gelddrucken Schule gemacht, und Software-Kosten sind nunmehr fast immer Abo-Kosten. Der Cloud-Trend hat sein Übriges dazu getan. Software as a Service ist vertragsrechtlich überwiegend ein Mietverhältnis.

Wenn Hardware-Anbieter von Software-Firmen lernen

Hardware-Anbieter haben von Software-Firmen gelernt und versuchen es immer mehr mit Subscription-Modellen für Software, ohne die ein Gerät nicht oder nur in eingeschränktem Umfang funktioniert.

Bei Netz-Hardware waren jahrzehntelang Perpetual-Lizenzen üblich, d.h. man hat immer eine ewig gültige Lizenz mit dem Kauf des Switches oder Routers erworben. Selbstverständlich hat man in vielen Fällen wiederkehrende Gebühren für den Service entrichtet. Es war jedoch nicht zwingend erforderlich, dass man eine Netzkomponente mit gültigem Service-Vertrag betrieb. Auch wenn angesichts zunehmender Sicherheitsvorfälle der Betrieb einer nicht mehr vom Hersteller unterstützten Software-Version kritisch zu sehen ist, nehmen viele Organisationen das Risiko auf sich und betreiben Komponenten mit nicht mehr unter Maintenance stehender Software.

Andere Unternehmen betreiben Komponenten, solange es dafür Sicherheits-Patches vom Hersteller gibt. Manche kombinieren den Software-Service mit eigener Bevorratung von Ersatz-Hardware für den Fall, dass das eine oder andere Hardware-Gerät ausfällt.

Unter dem Strich machten über lange Zeit die Kosten für die Erstbeschaffung von Hardware den größten Teil der Beträge aus, die über die Nutzungszeit des Gerätes an den Hersteller zu entrichten waren.

Und genau das ändert sich seit einigen Jahren. Immer mehr Hersteller versuchen, ihren Kunden Subscription-Modelle aufzuzwingen, die über die voraussichtliche Nutzungszeit des Gerätes mehr Kosten verursachen als der Preis für die Erstbeschaffung. Wenn dieser Trend damit einherginge, dass der einmalig zu zahlende Preis wesentlich reduziert würde, wäre die neue Präferenz des Herstellers vielleicht leichter hinzunehmen. Dem ist jedoch nicht so. Vielmehr steigen auch die initialen Kaufpreise, und das bereits seit Jahren, d.h. auch vor dem abrupten Anstieg der Inflationsrate. Dies bedeutet, dass Hersteller massiv versuchen, ihre Gewinne zulasten ihrer Kunden zu erhöhen.

Was tun?

Wenn ich von Herstellern spreche, ist das nicht pauschal gemeint. Es gibt noch rühmliche Ausnahmen, d.h. Anbieter von Netz-Hardware, die ihre Geräte mit Perpetual-Lizenzen anbieten. Die noch darüber hinausgehende lebenslange Garantie gegen Hardware-Ausfälle, mit der manche Hersteller einige Zeit verstärkt geworben haben, ist jedoch nur dann sehr interessant, wenn auch Sicherheits-Patches für die Software des Gerätes verfügbar sind. Das kann von Herstellern kaum mehr zugesichert werden. Schließlich erwarten die Kunden auch, dass Hersteller innovativ sind und Hardware und Software weiterentwickeln, um neue Verfahren, Funktionen und Standards zu unterstützen.

Aus meiner persönlichen Sicht darf es jedoch keine Situation geben, in der nach Ablauf einer gewissen Zeit die Software auf einem Netzgerät nicht mehr oder nur eingeschränkt funktioniert. Die Hersteller müssen aus meiner Sicht weiter Perpetual-Lizenzen anbieten.

Die Hersteller werden jedoch ihre Geschäftspolitik nicht ändern, nur weil ich diese Zeilen schreibe. Es bedarf der Marktmacht der Kunden, um die Hersteller dazu zu bewegen, weiterhin zeitlich unbegrenzte Lizenzen anzubieten. Das Ausspielen der Marktmacht seitens der Kunden bedeutet, dass sie bei Beschaffungen Ernst machen und Perpetual-Lizenzen fordern. Letztlich entscheidet jeder Hersteller nach rein wirtschaftlichen Kriterien. Wenn ein Hersteller durch den Wechsel auf das Subscription-Modell 20 % weniger Geräte verkauft, jedoch keine Preissteigerung von 20 % pro Gerät erzielt, wird sich das Subscription-Modell für den Hersteller nicht lohnen.

Wird man durch das Fordern von Perpetual-Lizenzen ein hohes Risiko eingehen? Läuft man Gefahr, dass man dadurch auf liebgewonnene Fabrikate verzichten muss? Öffnet man mit der Forderung von ewig geltenden Lizenzen Tür und Tor für Hersteller aus China, die vor allem mit niedrigen Preisen Marktanteile in Europa gewinnen wollen, und droht dann ein böses Erwachen, wenn gesetzliche oder sonstige regulatorische Vorgaben plötzlich Produkte verbannen, die zufällig die kostengünstigsten sind?

Zur letzten Frage habe ich mich zuletzt im Mai 2023 geäußert. Wenn es sich bewahrheitet, dass auf das vollständige Verbot von Komponenten chinesischer Hersteller im Mobilfunk verzichtet wird, sondern nur Netzmanagement-Systeme ausgetauscht werden, wie die Presse im August 2023 berichtete, dann gibt es aus meiner Sicht auch keinen Grund, in Unternehmensnetzen Geräte aus China komplett auszuschließen. Es steht außer Zweifel, dass US-amerikanische Hersteller unter dem Druck des Wettbewerbs aus China eher dazu bewegt werden können, auf kundenunfreundliches Geschäftsgebaren wie den Ausschluss von Perpetual-Lizenzen zu verzichten.

Für die meisten öffentlichen Auftraggeber gibt es ohnehin kein rechtssicheres Verfahren für das Verbot von chinesischen Produkten. Es gibt schließlich das öffentliche Vergaberecht, mit dem ein solches Verbot bisher kaum konform ist.

Privatwirtschaftliche Unternehmen, für die das öffentliche Vergaberecht nicht relevant ist, können sich grundsätzlich gegen chinesische Netzgeräte entscheiden, unabhängig davon, wie sinnvoll eine solche Entscheidung ist. Selbst bei einer solchen Entscheidung müssen Unternehmen die neuen Subscription-Modelle nicht einfach akzeptieren. Es gibt noch nichtchinesische Hersteller von Netzkomponenten, die für ihre Hardware Perpetual-Lizenzen anbieten.